案例中的推销员“顾左右而言他”，先与顾客聊了些看似无关紧要的旁事，而实际上却与顾客建立了发展的联系，让企业家觉得自己跟这个推销员有共同语言，自然也就对他说的话题更感兴趣了。在建立了联系的基础上，推销员才借机表现出自己真正的“意图”，说了真正想要办的“事”， 对方轻而易举地就同意了。
这种通过先谈旁事拉近彼此的关系，再谈真正事的做法，也就是人们经常提到的“登门槛效应”。它是由易至难向别人提出请求、由简入繁地做好一件事的常用方法，往往能够步步为营，稳扎稳打，最终实现目标。
通俗地说，“登门槛效应”就像我们登台阶一样，要走进一扇门，不可以一步飞跃，只有从脚下的台阶开始，一个台阶、一个台阶地走上去，才能最终走进门里。应用在交流中，就是以旁事为切入点，先消除别人的戒心，然后慢慢引入正题。
有两个人做过一次有趣的调查，他们去访问郊区的一些家庭主妇，请求每位家庭主妇将一个关于交通安全的宣传标签贴在窗户上，然后在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这都是小而无害的要求。很多家庭主妇爽快地答应了。